منافع ملی، مدل مناسب برای مذاکرات

خرداد ۱۴۰۵

منافع ملی، محور گفتگوهای صلح و مدل مناسب برای مذاکرات

مقدمه. در این مقاله تلاش شده است با ترسیم خطوط کلی دامنه و وسعت آسیب های ناشی از تحریم های گسترده بین المللی بر فعالیتهای اقتصادی و پیامدها و اثرات نا مطلوب این تحریم ها بر توسعه اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور نشان داده شود که تحریم های بین المللی در بلند مدت امنیت ملی کشور را تهدید می کند. بنابراین با فرض شروع مذاکرات با آمریکا، برای دست یابی به یک صلح پایدار، ضروری است لغو تحریم ها در کانون و محور مذاکرات صلح با آمریکا قرار گیرد. در ادامه نیز ضمن اشاره به نظریه های روابط بین الملل یک مدل مذاکرات که بنظر میرسد مدل مناسبی برای مذاکرات صلح ایران و آمریکا باشد معرفی شده است.

تعریف، وسعت و شدت تحریم های بین المللی. مطابق دائره المعارف بریتانیکا تحریم‌های اقتصادی، محدودیت‌هایی هستند که یک دولت بر دولت، سازمان یا فردی دیگر تحمیل می‌کند تا آن نهاد یا فرد را به انجام یا خودداری از اقدامات یا سیاست‌های خاصی وادار کند. تحریم‌های اقتصادی علیه دولت‌ها معمولاً شامل تعلیق جزئی یا کامل روابط تجاری می‌شود و ممکن است شامل مواردی مانند: مسدودسازی و توقیف دارایی‌ها، محدودیت‌های صادرات و واردات، ممنوعیت سفر شخصیتهای سیاسی، تحریم تسلیحاتی و مواردی دیگر باشد. تحریم‌های اقتصادی واکنش رایجی از سوی دولت‌ها به چالش‌های ناشی از اشاعه تسلیحات هسته ای، درگیری‌های مسلحانه مرزی، تروریسم، نقض حقوق بشر، قاچاق انسانی و مواد مخدر و سایر فعالیت‌های مجرمانه یا نامطلوب است و اغلب به عنوان اولین واکنش به این چالش‌ها اعمال می‌شوند؛ زیرا می‌توان آنها را در شرایطی وضع کرد که عملیات نظامی غیر ممکن یا نامطلوب باشد. اجرای تحریم های اقتصادی کم هزینه تر از اقداماتی مانند جنگ و اقدامات بازدارنده نظامی است و دولتهای بزرگ این امکان را دارند که تحریم ها را با سرعت به اجرا بگذارند.

یکی از راه‌های ارزیابی اهمیت تحریمها، شمارش آن‌هاست. اگرچه شمار تحریمها به تنهایی شدت آن‌ها را نشان نمی‌دهد، اما یک شاخص اولیه از گستردگی و تداوم آن‌ها فراهم می‌کند. بر اساس پایگاه‌های داده های تحریم های بین‌المللی (شامل UANI، پایگاه داده جهانی تحریم‌ها و دستورات اجرایی ملی)، ایران در مقایسه با تقریباً هر کشور دیگری در تاریخ معاصر بیشترین تحریمها را تجربه کرده است و تنها تعداد تحریم های اعلام شده علیه روسیه پس از سال ۲۰۲۲، و حمله نظامی آن کشور علیه اوکراین، با تعداد تحریم ها علیه ایران قابل مقایسه است. در جدول زیر شمار تحریم های بین المللی علیه کشورهای منتخب آمده است (توجه شود که این اطلاعات آماری شامل تحریم های اعمال شده علیه کشور در سه ماهه اخیر نیست).

ماخذ آمار جدول بالا سایت اینرنتی Castellum.AI است. آمار مشابهی از تعداد تحریم ها برای این کشورها در نشانی اینترنتی زیر متعلق به موسسه Statbase.org آمده است:
https://statbase.org/datasets/indexes-and-ratings/number-of-sanctions

هر چند تحریم‌های بین‌المللی اغلب به عنوان یک ابزار سیاست خارجی از سوی دولت تحریم کننده برای تغییر رفتار دولت تحریم شوند مورد استفاده قرار می‌گیرند با این حال، برای کشورهایی مانند ایران، تحریمها تنها محدودیتی خارجی و فرعی نبوده بلکه به یک عامل ساختاری در عملکرد اقتصاد کلان، مسیر توسعه و اقتصاد سیاسی تبدیل شده‌اند. در طول چهار دهه گذشته، تحریمها دسترسی ایران به بازارهای بین‌المللی، تأمین مالی، فناوری و زنجیره‌های ارزش جهانی را تضعیف کرده اند. برخلاف محدودیتهای موقت تجاری، نظام تحریم های ایران گسترده، مستمر، تجمعی و به ‌طور فزاینده‌ای پیچیده بوده و نه تنها صادرات و واردات کشور را تحت تأثیر قرار داده، بلکه بر سرمایه گذاری و رشد بلند مدت اقتصادی، بر توان مالی دولت، عملکرد بازارهای مالی، پویایی تورم و حتی مکانیسم انتقالی سیاست‌های پولی نیز اثر گذاشته است. بنابراین، درک ابعاد و آثار گسترده تحریم‌ها بر اقتصاد ایران برای مقامات سیاسی و بخصوص هیات های مذاکره کنده ایران اهمیت دارد.

تاثیر منفی تحریم ها در توسعه اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور. همانطور که گفته شد، تحریم‌های بین‌المللی طی بیش از چهار دهه گذشته به یکی از مهمترین عوامل بیرونی مؤثر بر مسیر تحول اقتصاد ایران تبدیل شده‌اند. اگر در چارچوب نظریه اقتصاد سیاسی تحریم های بین المللی علیه کشور را بررسی کنیم می بینیم تحریم ها صرفاً به محدودیت تجارت خارجی یا کاهش درآمدهای ارزی ختم نشده‌اند، بلکه در فرآیندی تدریجی و برهم‌ انباشتی، بر رشد اقتصادی، ساختار نهادی، الگوی تخصیص منابع، کیفیت حکمرانی و حتی شیوه شکل ‌گیری ائتلاف‌های سیاسی–اقتصادی در کشور اثر گذاشته ‌اند. برخلاف بسیاری از شوک‌های اقتصادی که ماهیتی موقتی دارند، تحریم‌های اعمال‌شده علیه ایران بتدریج ویژگی‌هایی ساختاری، پایدار و چند لایه یافته ‌اند؛ به ‌گونه ‌ای که آثار آنها نه فقط در متغیرهای کوتاه ‌مدت اقتصاد کلان، بلکه در مسیر بلند مدت توسعه اقتصادی کشور نیز قابل مشاهده است. اقتصاد ایران در دهه‌ های اخیر، از یک‌ سو تحت تأثیر تحریم‌ها و از سوی دیگر به دلیل مدیریت ناکارآمد و نحوه سیاستگذاری اقتصادی، بتدریج از الگوی توسعه ‌محور و مبتنی بر سرمایه ‌گذاری مولد فاصله گرفته و به سمت اقتصادی با اولویت بقا، مدیریت محدودیت‌ها، گسترش فعالیت‌های غیر شفاف و بازتوزیع رانت حرکت کرده است. در چنین شرایطی، منابعی که میتوانستند در خدمت توسعه زیرساختها، نوسازی صنعتی، ارتقای بهره ‌وری، حفاظت از محیط زیست و ایجاد اشتغال پایدار قرار گیرند، به درجات مختلف درگیر سازوکارهای کوتاه‌ مدت، غیرمولد و رانتی شده‌اند. پیامد این فرآیند را می‌توان در کاهش سرمایه ‌گذاری بلندمدت، کاهش بهره ‌وری عوامل تولید، تضعیف بخش‌های مولد اقتصاد و حتی تخریب جبران ناپذیر محیط زیست در کشور مشاهده کرد که در مجموع موجب افزایش نا اطمینانی نسبت به کار، سرمایه گذاری و حتی زندگی نسل های آینده در کشور شده است. از این دیدگاه، تحریم‌ها صرفاً یک محدودیت بیرونی اقتصادی نیستند، بلکه در تعامل با ساختارهای نهادی و آرایش نیروهای سیاسی–اقتصادی در داخل کشور عمل می‌کنند. محدود شدن دسترسی به منابع خارجی، گسترش محدودیت‌های تجاری و مالی، و افزایش شکاف میان اقتصاد رسمی و غیررسمی، فرصت‌هایی برای شکل‌ گیری و تقویت گروه‌ها و شبکه‌هایی فراهم می‌کند که از رانت ناشی از محدودیت‌ها منتفع می‌شوند. این ائتلاف‌های ذینفع، که در ادبیات عمومی گاه از آنها با عنوان “کاسبان تحریم” یاد میشود، می‌توانند به‌ تدریج در برابر اصلاحات اقتصادی، تنش‌زدایی در روابط خارجی و عادی‌سازی روابط اقتصادی مقاومت نشان دهند. بنابراین، تحریم‌ ها صرفاً بر عملکرد اقتصادی اثر نمی‌گذارند، بلکه به بازتوزیع قدرت اقتصادی و سیاسی در درون کشور نیز منجر می‌شوند.

توجه شود که در بحث تحریم های اقتصادی موضوع تنها تحلیل گذشته نیست؛ بلکه نکته مهمتر تاثیر مخرب تحریم ها بر فرایند رشد و توسعه اقتصادی کشور در آینده است. مهمترین تهدید علیه ثبات و امنیت بلند مدت ایران در شرایط کنونی را باید در بحران اقتصادی مزمن، فرسایش سرمایه انسانی، کاهش ظرفیت رشد، گسترش فقر و نا امیدی نسل جوان جست ‌وجو کرد. اقتصادی که برای سال‌ها با تورم مزمن، سقوط ارزش پول ملی، کاهش سرمایه ‌گذاری و نا اطمینانی دائمی مواجه باشد، دیر یا زود با پیامدهای اجتماعی و سیاسی عمیقی روبه ‌رو خواهد شد. از همین رو، موضوع رفع تحریمها دیگر صرفاً یک بحث دیپلماتیک یا سیاست خارجی نیست؛ بلکه به مسئله ‌ای مرتبط با توسعه ملی، رفاه اجتماعی و حتی امنیت پایدار کشور تبدیل شده است. توصیه به محور قرار دادن رفع تحریم های اقتصادی در مذاکرات صلح نیز از همین ملاحظات ناشی می شود. نباید فراموش کرد که حتی تقویت قدرت دفاعی و بازدارندگی کشور نیز در بلند مدت در گرو رشد و توسعه اقتصادی، اجتماعی و سیاسی کشور است.

اولویت تحریم ها در مذاکرات. در روزهای اخیر مقامات رسمی و مطبوعات کشور، از یک سو، و سران دولت آمریکا از سوی دیگر، خبر از احتمال رسیدن به توافق بر سر یک معاهده کلی برای استمرار آتش بس و شروع مذاکرات صلح، که پیش بینی می شود تا دو ماه طول بکشد، داده اند. این اظهار نظرها امیدها را برای دستیابی به صلحی پایدار در جنگ اسرائیل/آمریکا علیه ایران افزایش داده است. از نظر یک کارشناس اقتصادی چنان صلحی نه تنها برای رهایی اقتصاد ایران و سایر کشورهای منطقه از شرایط جنگی بلکه برای اجتناب از وقوع یک بحران بزرگ در اقتصاد جهانی اهمیت دارد. حال، با فرض تنفیذ این معاهده توسط طرفین و شروع فرآیند مذاکرات برای رسیدن به یک صلح پایدار، نظر به پیچیدگی و حساسیت سیاسی، نظامی و امنیتی این مذاکرات این نگرانی وجود دارد که لغو تحریم های بین المللی از توجه کافی برخوردار نشده و در کانون و محور گفتگوهای صلح قرار نگیرد. بهمین دلیل جا دارد مسئولان، فعالان و کارشناسان اقتصادی در آستانه ورود کشور به مذاکرات پیچیده صلح ضرورت قرار دادن لغو تحریم های اقتصادی در محور و کانون مذاکرات را، به عنوان مطالبه ای ملی، مطرح کنند، زیرا:

- اولا، برخورداری از اقتصادی آزاد از تحریم های بین المللی حق مردم ایران است و نه امتیازی که طرف مقابل در ازای دستیابی به صلح واگذار میکند، و
- ثانیا، وجود تحریم های بین المللی علیه کشوری مانند ایران همواره موجب پیدایش تنش های سیاسی و امنیتی و تهدیدی علیه صلح در منطقه و جهان خواهد بود و اگر طرف مقابل به راستی خواهان صلح پایدار است لازم است لغو تحریم های اقتصادی علیه کشور ما را آغاز کند، که این میتواند انعطاف لازم ایران در دیگر موارد را بهمراه داشته باشد.

مسلما مسایل متعدد و پیچیده ای در دستور کار مذاکرات وجود خواهد داشت. بنابراین تعیین اولویت برای موضوعات مورد مذاکره ضروی بوده و لازم است هیات مذاکره کننده سلسله‌ مراتب روشنی از اولویت‌ها را در اختیار داشته باشد. بنظر میرسد در شرایط کنونی کشور مهمترین معیار ارزیابی هر توافق احتمالی را باید میزان اثر آن بر رفع تحریم‌ها، اعاده محیط مناسب برای سرمایه ‌گذاری ها، رونق اقتصادی و افزایش فرصت های شعلی و بهبود رفاه مردم در نظر گرفت. بنابراین هر امتیاز و پیشنهادی باید حول این هدف سازماندهی شود و در صورتیکه برای موفقیت در مذاکرات ضرورت داشته باشد بناگزیر باید در موارد دیگر، مانند برنامه هسته ای، انعطاف نشان داد. باید توجه نمود که بدون رفع تحریمها، بازیابی اقتصادی وجود ندارد و بدون رشد اقتصادی، ثبات اجتماعی و صلح پایدار وجود نخواهد داشت. برای موفقیت در مذاکرات صلح با آمریکا ضروری است لغو تحریمها را به عنوان پایه و اساس دستیابی به صلحی پایدار مطرح کرد و آنرا تنها علامت معتبر از قصد دولت آمریکا برای دستیابی به یک صلح پایدار اعلام کرد. نباید فراموش کرد که صلح در شرایط تحریم نمیتواند پایدار باشد، این در واقع توقف عملیات نظامی همزمان با تدوام جنگ اقتصادی است. تحریمها، در دو طرف، به نیروهایی قدرت می‌بخشند که صلح را تهدید می‌کنند و در مقابل رفع تحریم ‌ها شرایط عادی ‌سازی روابط را تقویت میکند. سابقه تاریخی نیز نشان می‌دهد که رفع تحریمها همراه با گشایش اقتصادی برای کشور از تنش در روابط بین المللی کاسته و صلح را ممکن می‌سازد. در واقع تجربه برجام طی سالهای 1394-1397 (2015-2018) نشان داد که رفع تحریم‌ها می‌تواند همراه با گشایش اقتصادی برای کشور شرایط صلح را تقویت کند. در حالیکه خروج آمریکا از برجام در سال ۲۰۱۸ و اعاده تحریم‌ها مسیر تعامل را نابود کرد و تنش را به روابط دو کشور بازگرداند و نهایتا موجب جنگ شد.

نظریه های روابط بین الملل و مدلهای مذاکرات صلح. در اینجا بی مناسبت نیست به رابطه مذاکرات صلح بین ایران و آمریکا و نظریه های روابط بین الملل نیز اشاره ای داشته باشیم. میتوان توضیح داد که از دیدگاه نظریه‌ های روابط بین‌الملل، مذاکرات ایران و آمریکا صرفاً یک مسئله فنی درباره برنامه هسته‌ای یا تحریم‌ها نبوده بلکه بطور همزمان شامل:

- چانه‌ زنی واقع‌ گرایانه بر سر قدرت و بازدارندگی (Realism)،
- مذاکره درباره همکاری نهادی و رفع تحریم‌ها (Liberalism)،
- مناقشه هویتی و مشروعیت سیاسی (Constructivism)، و
- رقابت ائتلاف‌های داخلی ذینفع و متضرر از عادی‌سازی روابط (Political Economy)

است. تفصیل این موضوع و توضیح چارچوبهای نظری روابط بین الملل و امتیاز نسبی آنها در توضیح جنبه های مختلف مذاکرات پیچیده ایران و آمریکا خارج از حوصله این مقاله بوده و نوشته جداگانه ای می طلبد. اما در اینجا به موضوعی مرتبط با نظریه های روابط بین الملل، یعنی مدلهای مذاکرت بین المللی، و تناسب و سازگاری آنها با ماهیت و سطح پیچیدگی مذاکرات اشاره می شود. بی تردید دستگاه دیپلماسی کشور با این ادبیات آشنا بوده و از انواع این الگوهای مذاکراتی متناسب با ماهیت و سطح پیچیدگی مذاکرات استفاده می کنند؛ با اینحال در اینجا معرفی یک مدل معروف مذاکره برای توجه به فلسفه توسعه این الگو و اصول آن به دلیل ارتباط با موضوع بحث بی فایده نیست.

در حوزه نظریه مذاکره، یکی از شناخته‌ شده ‌ترین چارچوب‌ها “مدل مذاکره هاروارد Harvard Negotiation Model”” است که توسط پژوهشگران مدرسه حقوق و نیز مدرسه کسب‌ وکار هاروارد توسعه یافته است. این مدل بر چهار اصل اساسی تأکید می‌کند:

- تفکیک اشخاص (حقیقی یا حقوقی) از مسئله،
- تمرکز بر منافع (ملی) به جای مواضع اعلام‌ شده،
- جستجوی گزینه‌های دارای منفعت متقابل طرفین، و
- اتکا به معیارهای عینی.

نسخه توسعه‌ یافته این چارچوب که در مذاکرات بین‌المللی کاربرد بیشتری دارد، علاوه بر این چهار اصل، عواملی چون روابط بلند مدت میان طرفین، مشروعیت سیاسی توافق، محدودیت‌های داخلی تصمیم ‌گیران، هزینه‌های عدم توافق یا در واقع هزینه فرصت عدم توافق (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)، مدیریت افکار عمومی و سازوکارهای اجرای توافق را نیز در بر می‌گیرد. در مورد ایران و آمریکا، این رویکرد نشان می‌دهد که تمرکز صرف بر موضوعاتی مانند غنی‌ سازی یا سطح فعالیت‌های هسته‌ ای، نفوذ منطقه ای کشور و یا کنترل تنگه هرمز ممکن است مذاکرات را به بن‌بست بکشاند، در حالی که اگر رفع تحریم‌ها و منافع اقتصادی ناشی از آن به عنوان مسئله محوری تعریف شود، امکان طراحی راه ‌حل‌های خلاقانه و توافق‌های مرحله‌ای افزایش می‌یابد. در چنین چارچوبی، رفع تدریجی و قابل راستی‌آزمایی تحریمها در برابر محدودیت‌های زمانی و قابل نظارت در برخی فعالیت‌های هسته‌ای می‌تواند مبنای یک توافق پایدارتر و کم‌هزینه ‌تر برای هر دو طرف قرار گیرد. مفهوم BATNA در این مدل مذاکره اهمیت زیادی دارد که در پانویس به آن اشاره شده است (۱).

مبانی این مدل مذاکره که در چارچوب دانش مدیریت، حقوق و حل منازعات توسعه یافته از جهات مختلف با اصول نظریه های اصلی روابط بین الملل که در بالا با آنها اشاره شد سازگار است که بطور خلاصه به آنها اشاره می شود. یکی از اصول مدل مذاکره هاروارد تمرکز بر علایق و منافع (ملی) بجای مواضع اعلام شده است. در این مدل مذاکره هم چنین فرض میشود همکاری میتواند به سود همه طرفها باشد و نهادها و قواعد بین المللی میتوانند هزینه تعارض را کاهش دهند. اگر این اصول را در مورد مذاکرات ایران و آمریکا بکار گیریم ملاحظه میکنیم که موضع اعلام شده ایران آن است که غنی سازی حق مسلم ما است. آمریکا از سوی دیگر میگوید ایران نباید غنی سازی را ادامه دهد. حال اگر به جای مواضع اعلام شده ایران به منافع رفع تحریم ها، رشد اقتصادی و امنیت ملی و آمریکا به جلوگیری از اشاعه تسلیحات هسته ای، ثبات منطقه ای و کاهش احتمال جنگ متمرکز شوند در این صورت امکان خلق راه ‌حل‌های میانی به وجود می‌آید. مثلاً: توقف موقت غنی‌سازی، در مقابل رفع تدریجی تحریم‌ها. این همان منطق “بازی با حاصل جمع مثبت” (Positive-Sum Game) در نظریه لیبرال-نهادی روابط بین الملل است.

در نگاه اول ممکن است تصور شود مدل مذاکره هاروارد یک مدل ضدواقع ‌گرایانه است. اما چنین نیست. مفهوم BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) در واقع یک مفهوم عمیقاً واقع‌ گرایانه است. زیرا BATNA در اصل به معنای “قدرت شما در صورت شکست مذاکرات” است. واقع‌گرایان معتقدند قدرت تعیین ‌کننده است؛ کشورها باید به گزینه‌های جایگزین خود تکیه کنند؛ توافق زمانی حاصل می‌شود که توازن قدرت اجازه دهد. در مدل مذاکره هاروارد نیز هرچه BATNA قوی‌تر باشد، قدرت چانه ‌زنی بیشتر است. برای مثال، اگر ایران روابط منطقه‌ای گسترده ‌تر، صادرات غیرنفتی و متنوع بیشتر و اقتصاد داخلی باثبات‌تری داشته باشد، BATNA آن قوی‌تر می‌شود. در نتیجه در مذاکرات دست بالاتری خواهد داشت. بنابراین این بخش از مدل مذاکره هاروارد کاملاً با منطق واقع‌ گرایی سازگار است.

نتیجه گیری. امروز پرسش اصلی پیش روی کشور آن نیست که آیا تحریم‌ها هزینه دارند یا نه؛ تجربه چهار دهه گذشته پاسخ این پرسش را روشن کرده است. پرسش اصلی آن است که آیا ایران می‌تواند بدون رفع تحریم‌ها، رشد اقتصادی پایدار، اشتغال گسترده برای نسل جوان، ثبات پولی و امنیت بلندمدت خود را تضمین کند؟ اگر پاسخ منفی باشد، آنگاه رفع تحریم‌ها نه یک موضوع فرعی در مذاکرات، بلکه مهمترین اولویت ملی در مسیر صلح و توسعه خواهد بود. همانطور که نظر سنجی ها نشان داده است رفع تحریم ها یک مطالبه ملی است و بنابراین بجا است محور و موضوع اصلی مذاکرات قرار گرفته اهمیت و وزن دیگر موارد در مذاکرات بر اساس میزان تاثیرآنها در لغو تحریم ها لحاظ شوند.

باید توجه کرد که اقتصاد ایران در دهه‌ های اخیر، از یک‌ سو تحت تأثیر تحریم‌ها و از سوی دیگر به دلیل مدیریت ناکارآمد و نحوه سیاستگذاری اقتصادی، بتدریج از الگوی توسعه ‌محور و مبتنی بر سرمایه ‌گذاری مولد فاصله گرفته و به سمت اقتصادی با اولویت بقا، مدیریت محدودیت‌ها، گسترش فعالیت‌های غیر شفاف و بازتوزیع رانت حرکت کرده است. ادامه تحریم ها این روند را تشدید کرده و اصلاح مسیر برای رشد و توسعه اقتصاد همراه با ارتقاء بهره وری عوامل تولید و اشتغال مولد را دشوارتر میکند. به برخی از آثار منفی چنین روندی در متن اشاره شده است.

نکته مهم دیگری که در مقاله در مورد مذاکرات صلح ایران و آمریکا به آن اشاره شد پیچیدگی و تعدد مسایل مورد مذاکره است. این موضوع آشنایی مذاکره کنندگان با نظریه های روابط بین الملل که هر کدام جنبه هایی از روابط پیچیده ایران و آمریکا را، که سالیان طولانی دچار کشمکش بوده است، توضیح میدهند و نیز انتخاب مدلهای مناسب برای این مذاکرات را ضروری میکند. منطق کلی مدلهای مذاکراتی را که توجه به هزینه فرصت مذاکرات و در نظر گرفتن بهترین جایگزین رسیدن به توافق میتواند راهگشا باشد.

——————
(۱) یکی از مفاهیم بنیادین در «مدل هاروارد برای مذاکره، مفهوم BATNA یا Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنای بهترین گزینه جایگزین در صورت عدم دستیابی به توافق است. این مفهوم توسط راجر فیشر (Roger Fisher)، ویلیام یوری (William Ury) و بروس پاتون (Bruce Patton) در کتاب مشهور Getting to Yes مطرح شد و امروزه یکی از مهم ‌ترین مفاهیم نظریه مذاکره به شمار می‌رود. به زبان ساده، BATNA پاسخ به این پرسش است: اگر مذاکرات فردا شکست بخورد، بهترین گزینه‌ای که در اختیار ما باقی می‌ماند چیست؟ در نظریه مذاکره هاروارد، قدرت واقعی یک مذاکره ‌کننده بیش از آنکه ناشی از مهارتهای کلامی یا تاکتیکهای چانه ‌زنی باشد، به کیفیت BATNA او بستگی دارد. هرچه گزینه‌های جایگزین یک طرف قویتر باشد، وابستگی او به توافق کمتر و قدرت چانه ‌زنی او بیشتر خواهد بود.

در مورد مذاکرات ایران و آمریکا اگر مذاکرات به توافق منجر نشود، گزینه‌های جایگزین ایران می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- ادامه برنامه غنی‌سازی، تداوم همکاری‌های راهبردی با چین و روسیه،
- گسترش تجارت منطقه‌ای با کشورهای همسایه،
- استفاده از کانال‌های غیررسمی مالی و تجاری،
- تکیه بر سیاست اقتصاد مقاومتی

این گزینه‌ها امکان ادامه حیات اقتصادی و سیاسی کشور را فراهم می‌کنند، اما هزینه‌های قابل توجهی نیز دارند: تداوم تحریم‌ها، کاهش سرمایه‌ گذاری داخلی و خارجی، محدودیت دسترسی به فناوری، فشار بر نرخ ارز، تورم مزمن، کاهش رشد اقتصادی بلندمدت. بنابراین BATNA ایران یک گزینه ممکن است، اما گزینه‌ای پرهزینه محسوب می‌شود.

در طرف مقابل، اگر مذاکرات شکست بخورد، گزینه‌های جایگزین آمریکا می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

- حفظ و تشدید تحریم‌ها،
- اعمال فشارهای دیپلماتیک بیشتر،
- تقویت ائتلاف‌های منطقه‌ای،
- تداوم سیاست بازدارندگی و مهار.

اما این BATNA نیز بدون هزینه نیست: تداوم بی‌ثباتی منطقه‌ای، خطر تشدید تنش‌های نظامی، افزایش نااطمینانی در بازارهای انرژی، استمرار بحران هسته‌ای. در نتیجه، واشنگتن نیز در صورت شکست مذاکرات متحمل هزینه‌هایی خواهد شد.

بنابراین منطق اصلی در نظریه مذاکره هاروارد آن است که توافق تنها زمانی مطلوب است که برای هر دو طرف برتر از بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده BATNA آنها باشد.

در نسخه‌های جدیدتر مدل مذاکره هاروارد، عناصر سازه‌انگارانه (Constructivism) پررنگ تر شده‌اند. در این نظریه منافع از پیش تعیین نشده‌اند؛ هویت‌ها و تصورات متقابل اهمیت دارند؛ مشروعیت و روایت‌های سیاسی بر رفتار کشورها اثر می‌گذارند. در مدل توسعه ‌یافته هاروارد نیز مشروعیت (Legitimacy)، اعتماد (Trust)، برداشت ها (Perceptions)، و مدیریت رابطه (Relationship) به عنوان عناصر کلیدی مذاکره شناخته می‌شوند. در رابطه مثال ایران و آمریکا بخش مهمی از اختلاف دو کشور صرفاً اقتصادی یا نظامی نیست. بلکه به موضوعاتی مانند: استقلال، عزت ملی، بی‌اعتمادی تاریخی، روایت‌های متضاد از گذشته مربوط است. از دید سازه ‌انگاری: حتی اگر بر سر منافع اقتصادی توافق وجود داشته باشد، این هویت‌ها و تصورات می‌توانند مانع توافق شوند. به همین دلیل در مذاکرات ایران و آمریکا، مسئله “احترام متقابل” یا “حفظ حیثیت سیاسی” گاهی به اندازه موضوعات اقتصادی اهمیت پیدا می‌کند. رفتار و نحوه گفتار سیاستمداران کشورهای آسیای جنوب شرقی مانند ژاپن، چین، کره جنوبی حتی با کشورهای کوچک که با آنها تعارض داشته باشند در مقایسه با سیاستمداران آمریکا و حتی کشور ما آموزنده است.